Ile jest wart jeden klient biura rachunkowego
Zanim porównasz kanały reklamy, policz, ile przynosi jeden klient. Według stawek, których używamy w cenniku biur rachunkowych, jednoosobowa firma na ryczałcie płaci biuru 150 do 350 PLN netto miesięcznie, firma z VAT i kilkoma pracownikami 440 do 780 PLN, a spółka z o.o. na pełnej księgowości 800 do 2 200 PLN.
| Klient | Abonament PLN netto miesięcznie | Przychód biura w roku |
|---|---|---|
| JDG na ryczałcie bez VAT | 150 do 250 | 1 800 do 3 000 |
| JDG na podatku liniowym z VAT, 40 dokumentów | 280 do 500 | 3 360 do 6 000 |
| JDG z VAT i dwoma pracownikami | 440 do 780 | 5 280 do 9 360 |
| Spółka z o.o., 50 dokumentów | 800 do 1 400 | 9 600 do 16 800 |
| Spółka z o.o., 150 dokumentów, 5 pracowników | 1 550 do 2 650 | 18 600 do 31 800 |
Klient biura zostaje zwykle kilka lat, bo zmiana księgowej jest dla firmy kłopotem. Nawet przy skromnym założeniu trzech lat spółka z o.o. przynosi biuru 30 do 50 tysięcy złotych przychodu. Dlatego biuro, które celuje w spółki, może zapłacić za pozyskanie jednego klienta kilkaset, a nawet ponad tysiąc złotych i dalej dobrze na tym wyjdzie. Biuro obsługujące głównie ryczałtowców ma znacznie mniejszy margines i musi pilnować kosztu każdego kanału.
Kanały reklamy biura rachunkowego i ich koszt
Poniżej porównanie kanałów, z których biura realnie dostają klientów. Koszty to typowe zakresy rynkowe, a nie gwarancja wyniku, bo dużo zależy od miasta, specjalizacji i szybkości odpowiedzi.
| Kanał | Koszt | Kiedy daje klientów | Słaby punkt |
|---|---|---|---|
| Polecenia od klientów | bez opłat, czasem rabat dla polecającego | od razu, nieregularnie | nie da się ich zwiększyć na żądanie |
| Wizytówka biura w Mapach Google | bez opłat, czas na opinie i zdjęcia | po kilku miesiącach | działa lokalnie, mało zapytań spoza miasta |
| Reklama w wyszukiwarce Google | budżet kampanii, w finansach kliknięcie kosztuje często 10 do 20 PLN | od pierwszego dnia | wymaga stałego budżetu i obsługi kampanii |
| Własna strona i treści pod branże | koszt strony i tekstów | po 6 do 12 miesiącach | długi start, potem tani i stały dopływ |
| Portale z opłatą za kontakt | opłata za każde zapytanie | od razu | ten sam klient trafia do wielu biur naraz |
| Topksiegowi | stały abonament od 149 PLN netto | po uzupełnieniu profilu | zapytań w miesiącu jest tyle, ile przewiduje plan |
Najczęstszy błąd to wydawanie pieniędzy na kanał, który przynosi zapytania spoza specjalizacji biura. Biuro prowadzące spółki IT, które płaci za kliknięcia w frazę „biuro rachunkowe”, dostaje pytania od fryzjerów na ryczałcie i sklepów z OSS, a każda taka rozmowa kosztuje czas właściciela.
Reklama biura rachunkowego w Google i ile kosztuje jeden klient
Reklama w wyszukiwarce działa od pierwszego dnia, ale łatwo przepalić na niej budżet. Rachunek wygląda zwykle tak: przy 12 PLN za kliknięcie i 5 procentach kliknięć, które kończą się zapytaniem, jedno zapytanie kosztuje około 240 PLN. Jeśli klientem zostaje co trzecia firma, z którą rozmawiasz, jeden klient kosztuje około 720 PLN. To dobry wynik przy spółce z o.o. i słaby przy ryczałtowcu, który przyniesie 2 000 PLN rocznie.
Kampania biura opłaca się, gdy jest zawężona: fraza z formą prawną albo branżą („księgowość spółki z o.o.”, „biuro rachunkowe dla firm transportowych”), wykluczenia fraz typu „darmowa”, „praca” i „kurs”, reklama w godzinach, w których ktoś odbierze telefon, i strona docelowa z cennikiem, a nie ogólna strona główna. Jeśli nie masz czasu prowadzić kampanii sam, licz dodatkowo koszt obsługi przez agencję albo specjalistę.
Strona biura rachunkowego, która sama zbiera zapytania
Strona internetowa biura to kanał, który najdłużej się rozkręca, ale potem daje zapytania najtaniej. Działa wtedy, gdy ma osobne podstrony pod specjalizacje biura, orientacyjny cennik i formularz, który pyta o formę prawną, VAT i liczbę dokumentów. Strona z samym „Oferujemy kompleksowe usługi księgowe” nie zbierze zapytań, bo nie odpowiada na pytanie, które zadaje każda firma: ile to będzie kosztować i czy znacie moją branżę.
Jeśli Twoja obecna strona to wizytówka sprzed lat, prostsze bywa zamówienie nowej strony internetowej dla biura rachunkowego w stałej cenie niż łatanie starej. Do niej dopisuj podstrony pod branże, które naprawdę chcesz obsługiwać, na przykład transport, budownictwo, medycynę albo spółki. Po kilku miesiącach będą zbierać zapytania od firm z Twojej specjalizacji.
Portale z opłatą za kontakt a stały abonament
Portale z opłatą za kontakt dają zapytania od razu, ale mają dwie wady. Płacisz za każde zapytanie, także za to, które nie pasuje do biura, a ta sama firma trafia jednocześnie do wielu biur i często wybiera najtańszą ofertę. Biuro, które wycenia porządnie, przegrywa wtedy z tym, które wycenia najniżej.
W Topksiegowi działa to inaczej. Firma opisuje formę prawną, VAT, liczbę dokumentów, pracowników, branżę i miasto, widzi widełki cen i sama wybiera najwyżej 5 biur, do których trafia jej zapytanie. Biuro dostaje brief z gotowymi parametrami i odpowiada wyceną. Płaci stały abonament: Profil 149 PLN netto miesięcznie z pulą do 10 zapytań, Wzrost 349 PLN z pulą do 40 zapytań i interaktywnym cennikiem, Region 790 PLN z pulą do 150 zapytań i pięcioma lokalizacjami. Jeden klient z pełną księgowością zwraca roczny koszt planu Wzrost kilkukrotnie. Opis wszystkich planów jest w cenniku dla biur, a sposób działania po stronie biura na stronie marketing biura rachunkowego.
Co robić z zapytaniem, żeby zamienić je w klienta
Najwięcej klientów biura tracą nie w reklamie, tylko po otrzymaniu zapytania. Kilka zasad, które podnoszą skuteczność każdego kanału:
- odpowiedz tego samego dnia roboczego, najlepiej w ciągu kilku godzin, bo firma pisze do kilku biur naraz,
- podaj w pierwszej odpowiedzi konkretną kwotę albo widełki dla parametrów firmy, a nie zaproszenie na spotkanie,
- napisz, co jest w cenie i co jest płatne osobno, na przykład kadry, OSS albo przejęcie ksiąg w trakcie roku,
- wyjaśnij w dwóch zdaniach, jak wygląda przejście z obecnego biura, bo tego firmy boją się najbardziej,
- jeśli firma nie pasuje do Twojej specjalizacji, odmów od razu i uprzejmie, zamiast tracić godzinę na rozmowę.
Firmy, które zmieniają biuro, czytają zwykle wcześniej, jak wygląda zmiana biura rachunkowego w trakcie roku. Jeśli Twoja odpowiedź odpowiada na te same obawy, wygrywasz z biurami, które przysyłają tylko cennik.
Plan pozyskiwania klientów na pierwsze trzy miesiące
Dla małego biura, które chce rosnąć o kilku klientów miesięcznie, rozsądna kolejność wygląda tak. W pierwszym miesiącu uporządkuj wizytówkę w Mapach Google, poproś pięciu zadowolonych klientów o opinię i załóż profil biura w Topksiegowi z uczciwym cennikiem orientacyjnym. W drugim miesiącu sprawdź, z jakich branż i form prawnych przychodzą zapytania, i na tej podstawie dopisz na swojej stronie podstrony pod dwie najlepiej sprzedające się specjalizacje. W trzecim miesiącu, jeśli masz wolne moce, uruchom wąską kampanię w wyszukiwarce na frazy z tymi specjalizacjami i porównaj koszt pozyskania klienta z każdego kanału.
Po trzech miesiącach zostaw kanały, w których klient kosztuje mniej niż jedna trzecia jego rocznego abonamentu, a resztę wyłącz. Biura, które liczą koszt klienta, zamiast liczyć kliknięcia i zapytania, wydają na reklamę mniej i rosną szybciej.
Jak pozyskać klientów do biura rachunkowego?
Klientów do biura rachunkowego pozyskuje się z poleceń, wizytówki w Mapach Google, własnej strony z podstronami pod branże, reklamy w wyszukiwarce i serwisów, które dopasowują firmy do biur. Najtaniej działa połączenie poleceń z jednym stałym kanałem, w którym koszt klienta jest niższy niż jedna trzecia jego rocznego abonamentu.
Ile kosztuje reklama biura rachunkowego?
Reklama biura rachunkowego w Google kosztuje tyle, ile ustawisz w budżecie, ale kliknięcie w usługach finansowych to często 10 do 20 PLN. Przy takich stawkach jeden klient kosztuje zwykle kilkaset złotych. Stały abonament w Topksiegowi kosztuje od 149 PLN netto miesięcznie, bez opłat za pojedynczy kontakt.
Czy biuro rachunkowe może się reklamować?
Tak. Biuro rachunkowe może reklamować się w internecie, w prasie i lokalnie bez szczególnych ograniczeń, o ile reklama nie wprowadza w błąd, na przykład obietnicą ceny, której biuro nie stosuje. Kancelaria doradcy podatkowego powinna dodatkowo sprawdzić zasady etyki swojego samorządu zawodowego.